2022年，直面市场的严峻形势，如何激发内生动力，通钢国贸党委积极响应公司党委多劳多得的号召，在绩效分配上做改变，给多销售的人多分蛋糕，让职工尝到了甜头。

以十一月份奖金为例，有的职工收入达到了万元以上，有的职工一分钱没拿到。

通钢国贸党委大胆改革，取消保底奖金，调动了销售人员的工作积极性。销售人员由原来被动销售到现在的主动出击，为公司产品不断拓宽市场提供了坚实保障。

收入拉开 动力拉满

2022年以来，通钢国贸将收入区分开来，一方面，向销售一线职工大幅倾斜，把主力部队的“伙食”待遇提起来；另一方面，打破岗位界限，鼓励全员销售，只要卖出钢材就能得到提成奖励。另外，通钢国贸取消销售边界，将点对点的销售模式转为扇形销售，职工不必完全遵循岗位销售方向，可销售多个品种，提高销售效率。

为开发新客户，提高销售量，通钢国贸眼睛向内，主动求变，在绩效上做出调整，降低长期合作的协议客户和协议内钢材份额的绩效比例，大幅提升协议外客户和超协议份额的提成，并制定新用户、新产品销售双重大奖，鼓励干部职工走出舒适圈，拓宽渠道，努力把蛋糕做大。同时，打破以往月底“晒成绩单”的固有体系，改为绩效提成公开化、透明化，销售人员出一单钢材进一单钱，做到了实时数据。

打响算盘细算账

通钢国贸将部分定价权交给销售职工，销售价格越高所得绩效就越多，这项政策一出台，销售职工将手中的钢材视为“小金条”，努力提升销售价格，在兼顾自身销售产品的同时，努力多卖高利润产品。在做好提价销售的同时，也制定了个人创效制度，在市场下滑期间，销售人员如能少亏、不亏，则会获得绩效提成，真正做到职工视钢材如至宝。

通钢国贸在优化内部绩效考核体系的同时，积极推动效益最大化，制定了“三个战略”为核心的工作思路，确保销售工作见实效。

核心战略一：直供直销

在维护现有直供渠道的基础上，加大市场调研力度，运用通过客户找行业，通过行业再找客户的方式，逐步拓宽和优化直供渠道，进一步优化直供直销工作。按照公司调研计划，对吉林省内县级以上城市及300公里以内城市进行全面走访，了解掌握省内新建改建扩建工程项目，促成合作实现供货。同时，发挥资源前置日结算优势，以“工地+直销”模式开发终端用材直供户，降低贸易渠道占比，提升直供直销比例，满足客户个性化需求，实现提质提价、提升终端直供比例，为做好直供直销提供了有力支撑。

核心战略二：本地化销售

依据东北客户需求，做好协议销售增量工作的同时，拓宽新渠道，在签订协议基础上，按照客户订购情况，设定销售增量责任人，并按照业务员负责制细分，密切跟踪本地重点项目；紧盯各品种东北以外价格，在价格好于东北普厚时锁价销售，抓住区域钢厂检修、限产或者打折投放的有利时机，拓宽本地市场，并发挥东北现货优势，采取东北四个现货资源联动，维护和持续做好东北区域资源保供。

核心战略三：创效产品销售

对近三年的销售数据进行详细复盘，对客户进行“地毯式”搜索，对市场进行深度调研，在销售南方品种效益好于东北普厚效益时，择机进行销售，通过“行业找客户”开发附加值较高且适应公司装备条件的钢坯渠道，与客户签订试验协议，逐步实现批量供货。同时，加强与厂商的紧密合作，通过优化排产、提升服务等手段，提高合作粘性，在稳定现有合作的基础上，力争开发新品种，提高市场竞争力。

通钢国贸党委在严峻市场形势面前思想破茧、敢于突破，时刻紧绷管理弦，转变了激励方式，凝聚了全员力量，用实际行动超额完成了“军令状”各项指标。